专家深度解读：西北旅游淡季门票优惠的机遇与挑战

进入11月，西北多地景区陆续切换至淡季模式，门票价格普遍下调30%至50%。这轮“降价潮”能否真正撬动淡季客流？背后是主动求变还是被动应对？本报邀请四位长期关注西北文旅产业的专家，从政策设计、运营逻辑与消费趋势三个维度展开探讨。

行业现状：淡季门票降价已成“标配”，但效果分化明显

“西北地区淡季门票优惠并非新鲜事，但2024年以来的力度和覆盖面确实在加大。”中国旅游研究院区域旅游研究中心副研究员李维给出的数据显示，2024年10月至2025年3月，甘肃、青海、宁夏、新疆四省区共有47家4A级以上景区实施淡季票价，较上一淡季增加12家。其中，敦煌莫高窟淡季票价从旺季的238元降至140元，降幅达41%；青海茶卡盐湖景区淡季执行半价30元；新疆喀纳斯景区淡季门票从160元降至80元，并叠加区间车优惠。

李维指出，门票降价对客流量的拉动存在“冷热不均”。甘肃省文旅厅2024年11月统计显示，莫高窟淡季首月接待量同比增长23%，但同一时期，部分非核心景区的淡季客流增幅不足5%。“这说明价格杠杆只对本身具有强吸引力的目的地有效，对资源禀赋一般的景区，单纯降价很难改变游客的出行决策。”

核心挑战：运营成本刚性 vs. 淡季收入断崖

西北景区淡季运营面临一个残酷的算术题：门票收入大幅缩水，但基础设施维护、供暖、除雪、人员值守等成本不降反升。青海省某5A级景区运营负责人王建国算了一笔账：该景区淡季单日运营成本约6.8万元，而淡季日均门票收入仅1.2万元左右，加上观光车和少量二次消费，日亏损超过4万元。“如果完全关闭景区，品牌损失和旺季前的设备重启成本更高，所以只能‘赔本开着’。”

王建国提到一个典型案例：宁夏沙坡头景区在2024年淡季尝试关闭部分沙漠项目区域，仅开放黄河区，结果游客投诉量上升，社交媒体出现“花了半价票只能看半个景区”的负面评价。“淡季游客对体验完整性的期待并没有因为门票打折而降低，这给运营方带来了巨大压力。”据中国旅游景区协会2024年发布的《北方景区淡季运营调研报告》，西北地区冬季正常开放的4A级以上景区中，约61%处于亏损运营状态，仅有17%能实现盈亏平衡。

解决方案：从“门票经济”转向“场景再造”

“淡季门票优惠的终极目标不是让游客‘便宜地来’，而是让他们‘来了还想花钱’。”西安交通大学文旅产业研究中心教授陈晓蓉认为，西北淡季旅游的破局点在于把气候劣势转化为体验差异。她列举了三个可复制的实践方向：

第一，捆绑“交通+住宿+门票”的淡季套票。甘肃张掖七彩丹霞景区2024年冬季联合周边3家酒店推出“门票+住宿+摄影向导”套餐，售价598元，相当于旺季单项价格的55%。该套餐在2024年12月至2025年1月售出超过4200份，带动酒店淡季入住率从往年的18%提升至41%。

第二，开发冬季专属内容产品。新疆阿勒泰地区将淡季门票优惠与滑雪场权益打通，购买喀纳斯淡季门票的游客可凭票在禾木吉克普林滑雪场享受缆车票8折优惠。据阿勒泰地区文旅局数据，2024—2025雪季开板首月，该地区接待滑雪游客同比增长37%，其中约28%的游客同时购买了景区淡季门票。

第三，降低淡季运营的固定成本。陈晓蓉建议中小景区采用“弹性运营”模式：淡季仅开放核心游览区，关闭高能耗的体验项目，同时与本地社区合作，用临时用工替代全年雇佣。青海互助土族故土园在2024年淡季将员工数量从旺季的180人压缩至45人，将部分讲解服务外包给当地村民，单季人力成本下降62%。

未来展望：淡季优惠将走向“分层化”和“权益化”

携程集团西北大区目的地营销总监赵一鸣预测，未来三年西北淡季门票优惠将出现两个明显趋势。一是“分层定价”取代“一刀切降价”：核心吸引物保持小幅优惠以维护品牌价值，而二线项目、演艺、交通等环节承担更大的引流折扣。二是门票优惠从“价格减免”转向“权益叠加”——游客购买淡季门票后，可获得旺季优先预约权、文创产品折扣券或次年复购抵扣等非即时性权益。

赵一鸣提供的平台数据显示，2024年西北淡季景区门票订单中，包含附加权益的订单占比从2023年的9%上升至19%，且这部分订单的核销率比纯门票订单高出14个百分点。“游客对‘便宜’的感知正在被‘值’取代。单纯降价20元不如多给一个旺季抢不到的体验名额。”他还提到，西北各省区文旅主管部门正在酝酿淡季区域联票机制，例如“甘青环线冬季通票”，预计2025年底前试点落地。

共识与分歧

四位专家的共同判断是：淡季门票优惠已从“临时营销手段”演变为“常态化运营策略”，单纯靠降价无法解决西北旅游的季节性困局，必须配套产品创新和成本重构。分歧点在于：李维认为政府应通过淡季补贴或税收减免来分担景区运营压力；而陈晓蓉则强调补贴可能加剧低效运营，更主张通过市场化手段倒逼景区转型。王建国和赵一鸣都认可“数据驱动的弹性定价”是中间路线，但具体执行中需要景区与OTA平台更深度的数据共享。

读者常见问题

问：西北淡季门票一般便宜多少？
答：多数4A级以上景区淡季票价降幅在30%—50%之间。以莫高窟为例，旺季238元，淡季140元；喀纳斯旺季160元，淡季80元。具体以各景区当季公告为准。

问：淡季去西北旅游会不会很多项目不开？
答：部分体验型项目（如沙漠摩托、漂流、索道）会关闭或缩短运营时间，但核心游览区通常保持开放。建议出发前查看景区官方公告或致电确认开放范围。

问：西北淡季门票优惠可以和学生证、老年证等叠加使用吗？
答：多数景区规定淡季优惠票价已是折后价，不再与其他证件优惠叠加。少数景区允许“折上折”，但需现场核验，建议提前咨询。

问：淡季去西北交通方便吗？
答：主要城市间航班和高铁班次会减少，但基本保持通航通车。部分景区直通车和旅游专线在淡季停运，落地后可能需要包车或自驾。

问：什么时候买西北淡季门票最划算？
答：11月至次年3月是普遍淡季窗口，其中11月和3月是“肩峰期”，天气相对友好且优惠仍在。部分景区在春节前后会推出限时套票，可关注各景区短视频账号获取即时信息。

核心观点汇总

西北淡季门票优惠已覆盖主要景区，但引流效果受资源禀赋制约明显；运营亏损是普遍现实，弹性运营和权益叠加是更可持续的方向。未来竞争不在价格本身，而在谁能把“淡季的便宜”转化为“值得的体验”。